¿Qué tan rápido hay que contestarle a un lead?

¿Cuál es el tiempo ideal para contactar a un prospecto?

El margen recomendado para establecer contacto con un lead es de cinco minutos tras recibir su información.

Un estudio de InsideSales.com y el MIT (2007) analizó datos de 15,000 leads para medir la efectividad del seguimiento. Los resultados muestran que las probabilidades de contactar a un prospecto caen 100 veces si esperas 30 minutos en lugar de llamarle a los 5 minutos.

Si recibes por ejemplo una solicitud de cotización, puedes llamar al número del cliente mientras este sigue en su computadora. Al establecer el contacto en estos primeros minutos, el prospecto mantiene la disposición para hablar sobre tu servicio.

¿Qué sucede si dejas pasar una hora antes de llamar?

Tu capacidad para calificar al lead como un cliente potencial se reduce conforme el tiempo avanza.

Según una investigación de Harvard Business Review (2011), las empresas que intentaron contactar al prospecto dentro de la primera hora tuvieron casi 7 veces más probabilidad de calificarlo. Esta cifra se obtiene al comparar los resultados con aquellas organizaciones que llamaron una hora después de recibir el formulario.

¿Por qué la mayoría de las empresas pierden leads por lentitud?

Muchas organizaciones no reaccionan con rapidez y permiten que los prospectos esperen días por una respuesta.

En una auditoría a 2,241 empresas en Estados Unidos, Harvard Business Review encontró en 2011 que el tiempo promedio de respuesta fue de 42 horas. Este retraso sitúa a la mayoría de los negocios fuera de los rangos de efectividad analizados.

El mismo análisis reveló que el 23% de las empresas auditadas nunca respondió al lead que llenó su formulario web. Si tu empresa recibe por ejemplo 10 solicitudes y tardas dos días en atenderlas, reduces las posibilidades de iniciar una conversación de ventas.

¿Cómo afecta el retraso de un día entero a tu conversión?

Esperar 24 horas o más para atender una solicitud disminuye tus tasas de calificación.

Responder en la primera hora multiplicó por más de 60 la probabilidad de calificar el lead frente a las empresas que esperaron 24 horas o más, según datos de Harvard Business Review de 2011. Esta diferencia muestra que el esfuerzo de responder rápido impacta en la productividad de ventas.

¿Qué diferencia hay entre contactar y calificar un lead?

Contactar es lograr que el prospecto atienda la comunicación, mientras que calificar es validar que es un cliente potencial real.

El estudio de InsideSales.com y el MIT indica que las probabilidades de calificar a un lead caen 21 veces entre llamarle a los 5 minutos y llamarle a los 30 minutos. Tu equipo puede usar este tiempo para obtener detalles técnicos cuando el interés del usuario es reciente.

¿Cómo se comporta el mercado corporativo promedio?

Solo una minoría de las organizaciones aprovecha la ventana de oportunidad de la primera hora.

De las empresas analizadas por Harvard Business Review en marzo de 2011, solo el 37% respondió dentro de la primera hora. El 16% respondió entre 1 y 24 horas, mientras que un 24% tardó más de un día completo.

Implementar un sistema que asegure el contacto en los primeros minutos te posiciona por delante del 63% de las empresas analizadas que operan fuera de la primera hora. La rapidez se convierte en una característica concreta de tu proceso comercial.

Métodos de respuesta

Cada nivel de respuesta ofrece características distintas según la etapa de tu prospecto y la complejidad del servicio.

Preguntas frecuentes